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B2B E-Commerce Trends 2022

Die Ihr Unternehmen (noch) erfolgreicher machen

Veröffentlicht am 18.05.2022 von Julia Piontek

Der E-Commerce hat im B2B in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen – immer mehr Großhändler und Hersteller möchten mit einem B2B-Onlineshop moderne Vertriebskanäle und Kommunikationsmöglichkeiten nutzen. Das Bestellen per Fax oder E-Mail ist aber dennoch weit verbreitet, 80 % der Aufträge bei deutschen Herstellern gehen noch per Fax ein (Quelle: commercetools) – eine Selbstverständlichkeit ist der moderne Bestellprozess also noch lange nicht, denn bisher steht im B2B E-Commerce in erster Linie die Prozesseffizienz im Vordergrund.


Im B2B-Vertrieb reicht es nicht aus, schlicht einen Onlineshop zu bauen, dieser muss auch spezielle B2B Features und Funktionen mitbringen. Im Folgenden möchten wir Ihnen ein paar Anregungen geben, wie Sie das volle Entwicklungspotenzial in Ihrem B2B Unternehmen mit den B2B E-Commerce Trends in 2022 ausschöpfen können.

B2B E-Commerce Trends 2022 für Ihren Onlineshop

 

Inhalt

B2B E-Commerce Trend 1: Headless Commerce, der Allrounder

Die Anforderungen an eine gute Customer Experience wachsen auf allen Kanälen und Endgeräten. Deshalb rückt Headless Commerce immer mehr in den Fokus und trendet nicht nur bei B2C, sondern auch bei B2B Shopbetreibern. Was kann Headless und warum revolutioniert der neue Trend den E-Commerce?

B2B E-Commerce Trend 1: Headless Commerce

Headless ist ein innovativer Ansatz, bei dem Frontend und Backend voneinander abgekoppelt sind, wodurch die visuelle Shop-Oberfläche schnell und individuell für verschiedene Devices und Kanäle angepasst werden kann. Headless kann somit das Einkaufserlebnis verbessern und damit auch die User Experience. Sie sind als Unternehmen nicht an den typischen Online-Shop gebunden, da die Interaktionsoberfläche individuell variiert werden kann. Durch die Kombination mit Personalisierung und einem Headless CMS können Sie sogar die Produkte und Inhalte auf jedem Kanal individuell ausspielen.


Das macht Headless zu einem flexiblen System, mit dem Sie über eine nachhaltige B2B Strategie verfügen und somit für die Zukunft sicher aufgestellt sind.


Die Vorteile von Headless Commerce auf einen Blick:

  • Bessere Customer Experience auf jedem Kanal
  • Zukunftssicher und flexibel erweiterbar
  • Kanalspezifische Oberflächen, Produkte und Inhalte möglich
  • Individuelle Steuerung von Multistore- & Multibrand-Shops
  • Voice Commerce kann adaptiert werden

B2B E-Commerce Trend 2: Die Customer Journey gewinnt auch im B2B an Relevanz

Genauso wie im B2C entwickelt sich die Customer Experience zu einer wichtigen Größe im B2B-Geschäft. Laut einer Studie von ibi research (Quelle: ibi research) stellt ein Viertel der Online-Shops keine Informationen zu Verfügbarkeit und Preisübersicht bereit und weniger als die Hälfte der angebotenen Informationen deckt sich mit den Erwartungen der Kunden. Genau da können Sie mit Ihrem B2B Online-Shop ansetzen. Sie sollten sicherstellen, dass bei der Planung neuer Produkte oder Dienstleistungen die Kundenperspektive im Ganzen berücksichtigt wird, um die Customer Experience nachhaltig zu verbessern. Das Kundenverhalten kann dabei mit verschiedenen Datenanalyse Tools erklärt werden.

Mit Business Intelligence Daten effektiv nutzen

Ein E-Commerce Trend, der sich immer mehr etabliert, ist Business Intelligence (BI). BI kann Daten zusammenführen und auswerten und somit dabei unterstützen, das Kundenverhalten zu antizipieren. Auf Basis von Business Intelligence können Marketingkampagnen also zielorientierter durchgeführt und vor allem auch getrackt werden.


Um Ihnen ein Beispiel aus dem Geschäftsalltag im B2B zu geben: Dadurch, dass das Kunden- bzw. Kaufverhalten durch BI besser verstanden werden kann, können Verkäufer ziel(-gruppen)gerichtet auf ihre Kunden reagieren. Sie können z. B. eine Rabatt-Kampagne auf ihren Erfolg überprüfen und anhand der Verkaufszahlen auswerten, ob der Umsatz eines Produktes durch die Herausgabe eines Rabattcodes steigt.

B2B E-Commerce Trend 2: Die Customer Journey gewinnt auch im B2B an Relevanz

B2B E-Commerce Trend 3: Personalisierung für B2B Kunden

Personalisierung ist nicht unbedingt einer der neueren B2B Trends, aber einer, der uns noch in Zukunft beschäftigen wird. Was aber bedeutet überhaupt Personalisierung? Kunden wünschen sich Content, der auf sie zugeschnitten ist. Laut der Studie von ibi research (Quelle: ibi research) werden die Kundenerwartungen in Bezug auf die Suchfunktion und kundenindividuelle Preise von den Onlineshop-Betreibern nur unzureichend erfüllt. Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich den Trend für eine bessere Customer Experience zunutze machen können. Im B2B ist direkter Kundenkontakt wichtig. Es reicht nicht nur, personalisierte Emails an die Kunden zu verschicken, auch wenn damit bereits ein guter Anfang gemacht ist. Wollen Sie auffallen und ihre Zielgruppen überzeugen, sollten beispielsweise Landingpages – sobald der Mail-Empfänger den entsprechenden Link anklickt – ebenfalls eine personalisierte Version ausgeben, die optimal auf den Nutzer abgestimmt ist.


Produkte im B2B-Umfeld sind oft beratungsintensiv. Deshalb bietet es sich an, Kunden mit einer Beratung vor Ort zu unterstützen. Wenn sie dazu noch ein Serviceportal für ihre Kunden schaffen (für Retouren, Kundendienst anfragen, Rechnungen abrufen), können Sie sich im B2B-Umfeld hervorragend aufstellen. Dynamische Preisgestaltung in Echtzeit wird in den kommenden Jahren eine entscheidende Rolle spielen. Damit ist die Fähigkeit des Einzelhändlers gemeint, Preisanpassungen vorzunehmen sowie Preise für Kunden in Echtzeit zu verwalten. B2B-Unternehmen können dadurch ihren Kunden stabile und personalisierte Preise anbieten.


Dies macht Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger und fördert auch die Kundenbindung langfristig. Dazu müssen die Unternehmen jedoch das Kundenverhalten während des gesamten Kaufprozesses verstehen lernen und darauf ausrichten.

B2B E-Commerce Trend 4: Künstliche Intelligenz auf dem Vormarsch

Künstliche Intelligenzen bieten spannende neue Möglichkeiten für das B2B-Marketing. Dabei kann das Kundenverhalten analysiert und die Customer Experience verbessert werden. Wir stellen Ihnen zwei Entwicklungen des Trends genauer vor: Voice Commerce und Intelligente Bestellungen.


Voice Commerce, als Teil des E-Commerce, nutzt Sprachassistenten als Technologie. Digitale Sprachassistenten begleiten uns in vielen alltäglichen Situationen, wie beim Checken der Wettervorhersage oder beim Musikhören. Das Potential von Voice Commerce wächst zunehmend, denn Kunden können ganz einfach Produkte online per Sprachbefehl bestellen. Aber Alexa kann noch mehr: In einem Projekt hat die igniti gezeigt, dass Voice Skills für die Steuerung smarter Objekte geeignet sind.


Kunden im B2B wissen meistens bereits, was sie bestellen und wenn ein geeigneter Verkäufer gefunden ist, mit dem man zufrieden ist, bestellt man immer wieder gerne an gleicher Stelle. Intelligente Nachbestellung heißt das Stichwort: Wenn ein Produkt leer ist, wird eine automatische Nachbestellung ausgelöst, z. B. wenn der Bestellzyklus von 3 Monaten vorüber ist, und der Kunde erneut sein spezifisches Produkt benötigt.

B2B E-Commerce Trend 5: Shopping im Wandel mit Social Commerce

Als wir uns lange Zeit pandemiebedingt nicht physisch treffen konnten, verlagerte sich unser Leben mehr und mehr in die Onlinewelt. Die Situation hat den Sozialen Medien einen klaren Vorteil verschafft. Ein Commerce Trend, der bereits im B2C angekommen ist, heißt Social Commerce. Die gesamte Customer Experience des Kunden von der Entdeckung des Produkts bis zur Kaufabwicklung läuft über Social Media Plattformen wie Instagram, Facebook & Co. Und auch im B2B wird Social Commerce langsam, aber sicher ein Trend, der in den nächsten Jahren immer mehr an Bedeutung gewinnen wird – Deshalb planen auch knapp drei Viertel der B2B-Unternehmen ihre Social-Media-Aktivitäten zu erweitern und verfolgen damit eine weitere B2B-Strategie im Vertrieb (Quelle: b2b-ecommerce-index.de).


Facebook sowie Instagram Shops erleichtern es Unternehmen, die einen Onlineshop haben, zunehmend, ihre Produkte auch über ihre Social Media-Accounts zu vertreiben. B2B-Käufer sehen sich auch gerne Youtube Videos an, um Kaufentscheidungen zu treffen, deshalb ist Video-Marketing ebenfalls ein wichtiger Faktor. Auch Bewertungen von Websites spielen im Jahr 2022 eine wichtige Rolle – Käufer, die sich für Software interessieren, checken vorher gerne Online-Rezensionen auf den Websites. Daher ist es wichtig, auf die Bewertungsseiten für die Validierung durch Dritte und nutzergenerierte Inhalte zu achten.


Einer Studie von Gartner zufolge nutzen nahezu jeder B2B-Marketer die Online Plattform LinkedIn als erste Anlaufstelle für die Recherche. Das Netzwerk konzentriert sich vor allem auf Business-Networking, wird aber auch für organisches Social Marketing gerne genutzt. Unternehmen sollten relevante Inhalte anbieten, die ihre Kunden wirklich interessieren. Sie sollten qualitativ und optisch hochwertig sowie zielgruppenrelevant sein, um im täglichen Kampf um Aufmerksamkeit bestehen zu können.

B2B E-Commerce Trend 5: Shopping im Wandel mit Social Commerce

B2B E-Commerce Trend 6: Moderne Zahlungsmethoden im B2B-Handel

Online-Shopping, aber auch kontaktloses Bezahlen sind aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken. Schließlich möchten Kunden ein unkompliziertes und reibungsloses Einkaufserlebnis. Was sich bereits für B2C bewährt hat, wird nun auch im B2B-Vertrieb immer wichtiger. Welche Zahlmethoden werden im Jahr 2022 am beliebtesten sein?


Digital Wallets, Kauf per Rechnung, PayPal usw. kennt man bereits aus dem B2C-E-Commerce. Die Nachfrage nach digitalen Zahlungsmethoden steigt auch im B2B-Umfeld. Kauf auf Rechnung ist weiterhin die beliebteste Bezahlmethode, kein Wunder, da vor allem Sicherheit- und Datenschutzaspekte eingehalten und der Bestellvorgang schnell abgewickelt werden kann, weil keine zusätzliche Datenprüfung des Kunden notwendig ist. Als neuere Bezahlmethode hat sich PayPal etabliert und ist sehr beliebt, da Sicherheiten auf beiden Seiten besteht – der Kunde ist mit dem Käuferschutz optimal abgesichert und auch seitens des Händlers besteht ein geringes Risiko, was die Zahlmethode für den B2B-Handel attraktiver macht.

Innovative und individuelle Zahlungsmethode auch im B2B: „Buy Now Pay Later“

Innovative und individuelle Zahlungsmethode auch im B2B: „Buy Now Pay Later“

Ein neuer B2B E-Commerce Trend, der immer mehr an Beliebtheit gewinnt, ist „Buy now, pay later“ (BNPL), einfach übersetzt mit „Jetzt kaufen, später bezahlen“, mit dem Kunden ihren Einkauf bequem in Raten zahlen können, und das gebührenfrei. Zudem gilt die Bezahlung BNPL als sehr sicher, da keine persönlichen Daten wie die Kontonummer übermittelt werden müssen.


Aus Gastbestellern können so schnell Stammkunden werden. Bereits für ein Drittel der Nutzer kommt BNPL als Bezahlmethode in Frage. Der B2B-Trend wird sich definitiv noch weiter etablieren.

Starten Sie jetzt mit uns in die Zukunft des B2B E-Commerce!

Auch zukünftig werden im B2B-Vertrieb persönliche Kontakte und Networking noch von Bedeutung sein. Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen wird jedoch eine immer größere Rolle einnehmen. Besonders ein Blick auf den Kunden lohnt mehr als je zuvor: Personalisierung und Customer Journey werden immer wichtigere Faktoren, um Kunden zu erreichen und zu binden.


Sie fragen sich, welche digitale B2B-Strategie für Ihr Unternehmen infrage kommt und wie diese konkret mit unterschiedlichen Prozessen und Technologien umgesetzt werden kann? Sie haben einige der B2B-Trends bereits umgesetzt oder haben es noch vor? Wir kennen uns mit den Anforderungen an eine moderne B2B E-Commerce Plattform aus und möchten Sie gerne unterstützen, um Ihr B2B Unternehmen 2022 und darüber hinaus (noch) erfolgreicher zu machen.

Julia Piontek

Über den Autor

Julia Piontek

Schon frühzeitig entdeckte Julia ihre Begeisterung fürs Schreiben und Medien, was dank ihres Studiums der Germanistik und Kommunikationswissenschaften an der FSU Jena und des vertiefenden Master-Studiums der Literaturwissenschaft gefestigt wurde. Nachdem Julia weitere praktische Fähigkeiten als Online-Redakteurin und in der Öffentlichkeitsarbeit erworben hatte, kam sie 2021 als Online-Marketing-Managerin zu uns.

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